„Scheiß auf den Bausparvertrag“ – Warum Gen Z dein Geschäftsmodell auf den Kopf stellt
Autor: Christian Rauscher
Lesedauer: 10 Minuten
Deine Bank ist Backup. Das Geld arbeitet woanders.
Das Gratis-Girokonto bei der Raika im Ort? Haben sie. Den Bausparvertrag, den die Eltern abgeschlossen haben? Gibt’s auch noch. Ja, das sind immerhin 2 Produktsättigungen und die
Gen Z zeigt sich „sehr zufrieden“, wenn man sie befragt. Fakt ist aber auch, dass 22,7 % dieser Generation bereits in Krypto investiert haben, 77,3 % digitale Bezahldienste nutzen und als Finanz Advisor einen Insta Promi nennen – all das findet abseits der klassischen Bank statt. Willkommen in der Welt von Gen Z, wo deine Bank das Backup ist, nicht die erste Wahl.
Sie machen Selfies, während ihre Finanzen längst woanders laufen. Deine Bank hat Chancen, aber nicht die Hauptrolle.
Die unbequeme Wahrheit:
Du bist nur bei einigen Aufgaben hilfreich
Vor ein paar Wochen präsentierte ich unsere Ergebnisse aus der Kundenbefragung im Führungskreis einer Bank. Die Zahlen waren auf den ersten Blick überaus erfreulich; NPS insgesamt gestiegen, Beratungsfrequenz gehalten, Zufriedenheit mit Preis-Leistungsverhältnis stabil. Auch der Blick auf die Generationen zunächst fein, denn die jungen Kund:innen zeigten sich sehr zufrieden mit dem Institut.
Doch der Schein trügt: Junge Kund:innen öffnen brav ihr Gratis-Konto, nutzen es für die Lehrlingsvergütung, ermäßigte Eventtickets oder das Studium. Sie sind zufrieden, weil alles gratis ist, und dann? Hier kommt der Schock: 22,7 % dieser hochzufriedenen Generation nutzt bereits Cryptotrading-Plattformen. 77,3 % sind bei Online- Bezahldiensten aktiv. Coole Neobanken überzeugen mit Features wie „Round-up“ oder „Saveback“ bei Kreditkarten. Auf Plastikkarten verzichten sie übrigens längst, da diese unpraktisch sind. Und, während die Nutzung traditioneller Bankprodukte kaum steigt, explodiert das Interesse an alternativen Anlageformen, spontanen Trades. Gen Z ist nicht unzufrieden mit deiner Bank. Sie ist nur nicht mehr abhängig von ihr. Viele Alternativen sind einfach flotter und besser auf die Bedürfnisse ausgerichtet.
In der Diskussion berichtet eine Führungskraft, dass sie den eigenen Sohn gefragt hat, warum er nicht beim regionalen Institut das Wertpapier Depot eröffnet hat und die schmerzhafte Antwort startete mit „Geh Papa, schau dir doch mal die Journey und Oberfläche an. Das ghostet hart. Voll cringe.“ Die technische Verfügbarkeit: Check. Die Sicherheit: Doppelcheck. Das Erlebnis: Ende der gemeinsamen Reise.
Der Generationenbruch: Was sich wirklich verändert hat
Für Selbstzufriedenheit ist im Bankensektor keine Zeit. Hand aufs Herz: Junge Kund:innen erwarten personalisierte, digitale Services. Eine Generation von Digital-Natives wächst mit Apps und Neobanken heran.
An der Stelle juckt es mich zu bemerken, dass ich in meinem 50plus Alter auch Schnappatmung bekomme, wenn ich – so wie heute – wieder mal einen Brief (!) des neuen Beraters (!) mit der individuellen und unglaublich wertschätzenden „Sehr geehrte Damen und Herren“ Anrede erhalte. Ich bin ja erst seit 20 Jahren bei euch Kunde, da geht das immer… Aber es geht um mehr als digitale Services. Es geht um einen fundamentalen Wertewandel und die Kunst, sich in der Lebenswelt der Kund:innen zu bewegen. Inside Out Denken und Arbeiten ist überholt – und ja, das tut weh.
Vom Sparbuch zum Finanz-Ökosystem: Eine Reise in 10 Jahren
Erinnere dich an das Wirtschaftswoche-Cover mit der goldenen Zwerg-Statue und dem roten
“0 %”-Button: “Raus aus dem Sparbuch!” Das war nicht nur eine provokante Schlagzeile. Es war der Anfang einer Revolution. Die Generation Y bekam vom Opa das Sparbuch geschenkt. Gen Z bekommt von ihren älteren Geschwistern einen Link zu Trade Republic. Der Unterschied?
- Das Sparbuch war Sicherheit. Trade Republic ist Freude.
- Das Sparbuch war Geduld. Bitpanda ist Geschwindigkeit.
- Das Sparbuch war die Bank. Paypal ist Freiheit.
Wir denken in Jahren und Jahrzehnten, Gen Z in heute und hier.
Wisst ihr warum, Versicherungen noch immer in Jahreszyklen denken? Weil man früher für all die Durchschläge und Kopien einfach mindestens ein Jahr unterfertigen musste, damit das ökonomisch und administrativ Sinn ergab. Aber heute? Kann ich jeden gefahrenen Kilometer mit dem KFZ separat verrechnen. In Millisekunden. Gleiches gilt in der Bankenwelt für Mindestansparsummen, was früher unter 50 € pro Monat einfach nicht darstellbar war, geht heute mit Centbeträgen. Und was machen wir daraus?
Und genau das ist der Punkt. Red Bulletin hat es vor einigen Jahren treffsicher mit seinem Cover erfasst: “Scheiß auf den Bausparvertrag. Geh lieber zelten.” Das ist keine rebellische Überspitzung – das ist gelebte Realität. Warum sollte ich 25 Jahre lang monatlich 100 Euro in einen Bausparvertrag einzahlen, wenn ich nicht mal weiß, ob ich in 25 Jahren überhaupt ein Haus will bzw. mir es leisten kann? Und wenn ich doch eines will – warum sollte ich dafür auf 1,2 % Zinsen warten, wenn ich mit einem ETF-Sparplan bei Scalable Capital – auch mit Mikrobeträgen – durchschnittlich 7 % machen kann?
Beckermann beschreibt diese Generation treffend:
Wir sprechen hier nicht von der Enttäuschung durch einen abgewiesenen Kreditantrag, sondern von einer extrem flexiblen Generation, der Tradition und lokale Verbundenheit gleichgültig sind und viel schneller abcancelt.
Die Illusion der Kundenbindung
Hier kommt der schmerzhafte Teil: Banken glauben, sie hätten bei der Gen Z den Fuß in der Türe. Das Konto als Ankerprodukt und Hauptschlagader des Finanzlebens, richtig? Falsch. Du hast ihr Durchlaufkonto. Ihr echtes finanzielles Leben findet woanders statt.
Unsere Daten zeigen: Während sich die Nutzung traditioneller Bankprodukte über die Generationen kaum verändert (Gespräch mit unabhängigem Finanzberatung in den letzten 12 Monaten: da waren 8,6 % der Boomer dabei, aber nur 4,7 % der Gen Z), explodiert die Nutzung digitaler Finanzdienstleistungen. Online-Bezahldienste: Boomer 52,9 %,
Gen Z 77,3 %. Cryptotrading: Von 2,4 % im Jahr 2021 auf 22,7 % in 2025. ETF-Sparpläne bei Direktbrokern im gleichen Zeitablauf: Von 8,1 % auf 41,2 %.
Was bedeutet das konkret? Es bedeutet, dass deine Kundschaft dir nicht sagt, dass sie geht. Sie geht einfach. Oder besser: Sie war nie wirklich da. Das Gratis-Girokonto ist das, was übrigbleibt, wenn alles Interessante bereits woanders passiert.
Ein Beispiel aus der Praxis: Sophia, 24, Marketingassistentin in Wien. Girokonto bei der Sparkasse (seit der Lehre). Gehalt: 2.400 €. Davon gehen ab: Miete (950 €), Lebenshaltung (800 €), der Rest?
- 150 € ETF-Sparplan bei Trade Republic
- 100 € “Spaßgeld” auf Revolut für Reisen
- 200 € Reserve auf einem Tagesgeldkonto bei einer deutschen Direktbank (1,8 % Zinsen)
- 50 € in Krypto “zum Experimentieren”
- Rest: Bleibt auf dem Sparkassen-Konto – durchschnittlicher Saldo: 340 €
Sophia ist “zufriedene Kundin” ihrer Sparkasse. Aber welchen Anteil ihrer finanziellen Beziehung hat die Sparkasse wirklich? Etwa 15 %. Die anderen 85 % laufen über vier verschiedene Apps. Und Sophia ist kein Einzelfall. Sie ist der Standard.
Warum Gen Z nicht das Problem ist, sondern Sparten- und Produktdenken
Natürlich sind Banken auch aktiv. Sie haben in den vergangenen Jahren massiv in ihre Apps investiert, Social Media mal wieder neu entdeckt, Kooperationen eingegangen und einige haben sogar Krypto-Produkte eingeführt. Fast überall kommen die Lösungen jedoch spät, sind zu kompliziert oder schlicht zu teuer.
Sie weisen auf das Kernproblem: Banken liefern Produktantworten auf ein Beziehungsproblem. Gen Z will keine bessere Banking-App. Gen Z will eine Bank, die Teil ihres digitalen Lebens ist, nicht eine separate Institution, bei der sie viermal im Jahr vorbeigeht und einmal im Jahr das Finanzpickerl macht. Und wer 2026 mit 6 Cryptocurrencies anstartet, muss sich fragen, an wen sich das Angebot richtet. Baby Boomer? Ja, das könnte klappen. Gen Z ist schon versorgt.
Jetzt könnte man sagen: “Gen Z ist aktuell in einer anderen Lebensphase, die kommen schon zurück, wenn sie älter werden.” Das ist eine gefährliche Annahme. Denn die Frage lautet nicht: Wann kommen sie zurück? Die Frage ist: Warum sollten sie?
Gen Z hat gelernt, dass man keine Bank braucht, …:
- … um zu investieren (Trade Republic, Bitpanda, Scalable Capital)
- … um zu bezahlen (PayPal, Revolut, Apple Pay)
- … um zu sparen (ETF-Sparpläne direkt beim Broker)
- … um Kredite zu bekommen (Peer-to-Peer-Plattformen, Klarna)
Was bleibt da noch? Was macht Banken so interessant, dass Gen Z den Weg zurück findet? Und was erlebt sie dann, wenn sie nach zielgerichteter Information und Expertise sucht, die über KI-Standardantworten hinausgeht, sich doch im Servicecenter meldet oder die Bank betritt?
Was jetzt wirklich zählt:
Drei Entscheidungen, die deine Bank treffen muss
1. Schaffe Emotion und Lebensrelevanz, nicht Produkte
Die Zeiten, in denen ein Girokonto oder ein Sparplan ein “Produkt” war, sind vorbei. Gen Z kauft keine Produkte – sie mietet finanzielle Infrastruktur für den Moment, in dem sie sie brauchen. Wenn deine Bank ein “Jugendkonto mit coolen Features” bewirbt, hast du schon verloren. Sie wollen keine Features. Sie wollen Relevanz.
Was das heißt: Hör auf, über Zinssätze zu reden. Fang an, über Lebensphasen, Momente und Erlebnisse zu sprechen. Nicht “Wir haben das beste Sparkonto”, sondern “Wir helfen dir, das erste Mal finanzielle Freiheit zu erleben – egal ob mit ETFs, Krypto oder klassischem Sparen.” Der Unterschied ist radikal. Das eine ist ein Produktangebot. Das andere ist eine relevante Emotion.
2. Sei individuell und interessiere dich
Beckermann hat recht, wenn er personalisierte, digitale Services fordert. Ja, natürlich ist die Zukunft digital. Da braucht man sich nur in der Bahn oder im Restaurant umsehen. Alle surfen smart… Natürlich wollen Kund:innen digitale Lösungen mit zero effort“ und keine unnötigen Barrieren. Ein Klick, zack, fertig. Und ja, Personalisierung muss massiv verbessert werden. Sogar ich wundere mich, dass wir von Amazon noch nichts gelernt haben in Richtung „das könnte für dich interessant sein“ oder es schlicht nicht schaffen, damit professionell an die Kund:innen ranzukommen.
Aber ob alles digital sein muss? Ich zweifle daran. Nur, und das ist ganz essentiell, der Mensch wird nur dann, eine Rolle spielen können, wenn es uns gelingt, wirkliche Verbindungen aufzubauen. Das wird mit den heutigen Kundenverbundschlüsseln und Zielsegmentsprachen wohl ein dorniger Weg. Ich erlebe in Banken noch immer, dass „Service“ mit beruflicher Stagnation bzw. Berufseinstieg verwechselt wird und dass der Glaube vorherrscht, Kund:innen würden „irgendjemandem“ in der Organisation gehören. Nein, die Kund:innen sind frei und Service ist ein massiver Werttreiber, mindestens so bedeutsam, wie die Beratung, wenn er eben auch funktioniert …
Das bedeutet: Gen Z will nicht deine Welt betreten. Sie will, dass du Teil ihrer Welt wirst. Oder ganz einfach: Sie dort abholen, wo sie sind – nicht sie zwingen, dorthin zu kommen, wo du bist. Die radikale Wahrheit: Vielleicht bist du in Zukunft nicht mehr die primäre Bank, sondern der Aggregator, der hilft, das fragmentierte Finanzleben zusammenzuhalten.
3. Vertrauen wird nicht mehr durch Tradition aufgebaut
Hier wird es paradox: Gen Z vertraut euch nicht weniger als frühere Generationen ihren Banken vertraut haben. Sie definieren Vertrauen nur anders. Für Boomer war Vertrauen: Die Bank steht seit 100 Jahren. Für Gen Z ist Vertrauen: Die App funktioniert, wenn ich sie brauche. Und wenn nicht, bin ich in 5 Minuten woanders.
Was daraus folgt: Vertrauen baut man nicht mehr durch Tradition auf. Man baut es auf durch Zuverlässigkeit, Einfache Strecken, öffentliche Rezessionen, Transparenz und – das ist der Schlüssel – durch Verzicht auf Lock-in.
Gen Z bindet sich nur an das, worauf sie sich jederzeit verlassen kann. Das ist das neue Vertrauensparadigma. Und genau deshalb funktionieren Neobanken: Sie machen es dir leicht zu kommen – und genau so leicht zu gehen. Und paradoxerweise bleiben die Leute deshalb (zumindest solange, bis sie einen Service dort brauchen).
Fazit: Gen Z ist kein Problem – Gen Z ist ein Spiegel
Gen Z zeigt uns, dass sich die Welt verändert. Geld ist nicht mehr etwas, das man “zur Bank bringt”. Geld ist etwas, das fließt – zwischen Apps, zwischen Plattformen, zwischen Welten. Und deine Bank ist eine Station auf dieser Reise, nicht das Ziel.
Die Banken, die das verstehen, werden nicht nur Gen Z behalten. Sie werden die Zukunft gestalten. Die Banken, die es nicht verstehen, werden in drei Jahren fragen: “Wo sind all unsere Kund:innen hin?”
Und die Antwort wird sein: Sie waren nie wirklich hier.
Florian Beckermann hat es gesagt: Für Selbstzufriedenheit ist keine Zeit. Die Frage ist:
- Bist du bereit, einen kulturellen Umbruch in deiner Bank so aktiv zu steuern und voranzutreiben, wie du es mit Ertrag und Vertriebszielen auch tust?
- Bist du bereit, dein Geschäftsmodell zu hinterfragen und unnötigen Ballast über Bord zu werfen, damit Ressourcen für Zukunftsthemen investiert werden können?
- Bist du bereit, in Customer Journeys und Erlebnissen, in Community und Guidance zu denken und handeln? Bist du bereit in Lösungen zu denken, zu antizipieren und inspirieren, wo andere stationär Produkte verkaufen?
Die Generation ist da. Die Daten sind klar. Die Entscheidung liegt bei dir.
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