Aus dem Nähkästchen einer Vertriebsmitarbeiterin
Liebe Leserinnen und Leser,
manchmal beginnen die fesselndsten Geschichten mit den unerwartetsten Sätzen.
„Liebe Frau Hofmann, bevor ich in die Bank komme, mache ich mir lieber einen Termin beim Zahnarzt aus.“
Diesen Satz hörte ich vor einiger Zeit in meiner Funktion als Kundenbetreuerin in einer renommierten Bank.
Ich hatte bereits 15 Jahre Vertriebserfahrung gesammelt, doch in diesem Moment verschlug es mir kurz die Sprache. Nach einem tiefen Atemzug fasste ich meinen Mut zusammen und hakte nach, was die Kundin damit meinte.
Die Antwort, die ich erhielt, ließ mich nachdenken. „Jedes Mal laden Sie mich ein, zum Kennenlernen. Sie sind bereits die x-te Kundenbetreuerin, und ich will nicht mehr.“ Ein Argument, dem ich mich nicht verschließen konnte. Die Metapher mit dem Zahnarztvergleich nahm ich nicht persönlich. Stattdessen versprach ich der Kundin, dass es dieses Mal anders sein würde. Dieses Gespräch sollte eine Wurzelbehandlung sein, die keine Spritzen erforderte. Sie lachte, und das war ein vielversprechender Anfang.
Wir vereinbarten einen Termin, und wie so oft hatte ich mich gegen die Ratschläge anderer nicht vorbereitet. Ich hatte lediglich das Gesprächszimmer mit einem Lächeln und der Vorfreude darauf, diese Frau kennenzulernen, ausgestattet. Ich hörte ihr „nur“ zu und bekundete ernsthaftes Interesse an ihrer Geschichte.
Das Gespräch dauerte unglaubliche zwei Stunden, und am Ende meinte sie: „Wollen Sie mir gar nichts verkaufen?“ Diesmal lachte ich und erwiderte: „Wollen Sie denn etwas kaufen? Sonst wäre ich nicht hier. 😉 „
Diese ungewöhnliche Konversation markierte den Beginn einer bemerkenswerten Kundenbeziehung. Es war der Startpunkt für eine ehrliche und aufrichtige Kommunikation zwischen einer Bankmitarbeiterin und einer Kundin, die bereits viele Enttäuschungen erlebt hatte. Wir hatten uns darauf geeinigt, uns nicht mehr auf oberflächliche Verkaufsgespräche zu beschränken, sondern stattdessen gemeinsam nach Lösungen zu suchen, die ihren finanziellen Bedürfnissen entsprachen.
In den folgenden Wochen und Monaten entwickelte sich unsere Beziehung zu einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Wir analysierten ihre finanzielle Situation und erarbeiteten maßgeschneiderte Lösungen, die ihre Ziele unterstützten. Es ging nicht mehr darum, einfach nur Produkte zu verkaufen, sondern darum, ihr Vertrauen zurückzugewinnen und sie auf ihrem finanziellen Weg zu begleiten.
Diese Erfahrung lehrte mich eine wichtige Lektion über die Bedeutung von Kommunikation und Empathie im Bankwesen. Manchmal müssen wir die üblichen Verkaufsstrategien beiseitelegen und stattdessen echte Gespräche führen. Wir müssen den Menschen hinter den Konten sehen und verstehen, dass jeder eine einzigartige Geschichte und individuelle Bedürfnisse hat.
In unserem Fall war es der ungewöhnliche Satz einer Kundin, der den Anstoß zu einer bedeutungsvollen Veränderung gab. „Wir müssen reden“ wurde zu unserem Motto. Es war der Beginn einer Partnerschaft, die auf Vertrauen, Offenheit und aufrichtiger Kommunikation basierte.
Und so möchte ich diesen Blogbeitrag mit einem Appell an alle Bankmitarbeiter*innen und Kundenbetreuer*innen beenden:
Lass uns aufhören, nur Produkte zu verkaufen, und stattdessen gehaltvolle Gespräche führen. Lass uns den Mut aufbringen, ehrliche und aufrichtige Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen.
Denn manchmal beginnen die fesselndsten Geschichten mit den unerwartetsten Sätzen.
Kennst du ähnliche Geschichten?
Lass uns reden.
Denn wir müssen reden ….
