Konkurrenzlos arbeiten - Preise bestimmen

Können Sie schwimmen? „Sicher!“, werden Sie sagen – vermute ich. Doch wo schwimmen Sie? In bekannten warmen Gewässern mit vielen anderen hresgleichen? Liebgewonnenes Terrain, sicher und bekannt, aber leider auch sehr eng und ruppig? Zeit für neue Perspektiven und einen Tauchgang in die Tiefen des Blue Ocean – frische Ideen inklusive! Schwimmen Sie sich frei in innovative und neue Märkte und erzielen Sie nachhaltige Erfolge. Die Blue Ocean Strategy macht es möglich – auch im Bankenmarkt. Wenn 850 Banken in ein und dem selbem Becken mit den gleichen Ködern und Angeln nach den gleichen Kunden fischen, dann kann der Erfolg nur überschaubar und begrenzt sein. Natürlich gibt es noch spezielle Tricks beim Wurm oder beim Auswerfen der Angel, aber es ist heute nicht leicht am deutschsprachigen Bankenmarkt einen fetten Fisch ohne Risiko an Land zu ziehen. Mit gut bekannten weit verbreiteten Managementansätzen versuchen praktisch alle Institute, ihre Produkte und Dienstleistungen an den Mann und die Frau zu bringen. Das Ergebnis: es gibt ein Überangebot sportlicher Fischer und es gibt wenige Fische, die sich den Haken bewusst aussuchen. Wer sich an dem Wettfischen beteiligt,setzt sich zwangsläufig dem Vergleich aus: König Kunde hat gelernt, verschiedene Angebote vor dem Kauf zu vergleichen. Bei all dem Überangebot an gleichen Ködern bleibt sehr oft nur ein einziges Kriterium der Unterscheidbarkeit - der Preis. Und so fällt die Entscheidung für oder gegen ein Produkt (und damit für eine neue oder eine intensivierte Kunde-Bank-Beziehung) heute oft genug nur über den Preis. Das daraus resultierende Dilemma kennen wir alle: Ein ruinöser Wettbewerb in einem verteilten Markt, den niemand für sich wirklich erfolgreich gewinnen kann.

Geschäftsmodelle in Gefahr

Umso folgerichtiger also, sich die Fragen stellen: „Was können, ja was müssen wir anders machen?“ und „Was müssen wir verbessern?“ Banken, die nicht bereits auf der Suche nach neuen Ansätzen und Lösungen waren, sind es spätestens jetzt. Denn die bekannten Geschäftsmodelle haben insgesamt Risse und Sprünge bekommen. Das trifft bei weitem nicht nur auf Banken zu. Denken Sie beispielsweise an die einstmals so schicke Branche der Musikindustrie. Während früher in den Managementetagen von Universal Studios oder Sony Champagnerkorken knallten, vernimmt man heute Katzenjammer. 98% der Songs werden im Internet OHNE Bezahlung downgeloadet. Da kann man vor Gericht Prozesse führen wie man will, die Industrie hat einen bedeutenden Trend einfach verschlafen. Oder denken Sie an die Herausgeber von Tageszeitungen. Schon vor Jahren totgesagt, vermochte sich das Thema Online zunächst nicht wirklich durchzusetzen. Doch das hat sich radikal verändert. In den USA wurden dieses Jahr 110 bedeutende Tageszeitungen eingestellt, geschätzte 450 werden 2010 folgen. Die Druckauflage der Jugendzeitung Bravo ist in den vergangenen 15 Jahren um 75% geschrumpft, obgleich das Blatt weiterhin als absoluter Zielgruppenmarketingprofi gesehen werden muss. Die machen einen wirklich guten Job, nur hat sich das Verhalten der Leser verändert. Das Geschäftsmodell eines gedruckten Magazins kann mit der Schnelllebigkeit und Interaktivität von facebook und twitter nicht mit. Was ich damit sagen will ist folgendes: Wir stehen in einer wirklichen Umbruchsituation. Viele traditionelle Geschäftsmodelle stehen vor der Abwahl. Heute sind die grundlegenden Fragen, die sich Bankvorstände stellen sollten, noch drängender, konkreter und bedeutsamer, denn je:

• Was ist Bank in Zukunft noch?
• Wer braucht sie?
• Was ist unser Kerngeschäft?
• Was ist die Kernkompetenz? Was können wir besser als der Rest der Welt?
• Wo schlagen wir den Wettbewerb?

Nur allzu oft hören wir in unserer Beratungstätigkeit,dass insbesondere im Bankensektor nichts wirklich Neues zu erfinden sei, kein strategischer Ansatz nachhaltig zu neuen Perspektiven, Angeboten und Erfolg führe. Tatsache ist, dass wenn sich alle der gleichen bekannten Verfahren bedienen und gleich handeln, nur um nichts falsch zu machen, auch alle im gleichen Boot sitzen. Und die Frage ist, wohin die Reise geht…

Rund um die Themen Strategie, Vertrieb, Organisation, Personal, Marketing/innovative Ideen oder victor begleiten wir Sie sehr gerne auf Ihrer Reise und freuen uns auf Ihren Anruf.

Dr. Barbara Aigner Geschäftsführer

Dr. Christian Rauscher Geschäftsführer